Większość z nas popełnia ten sam błąd: prezentujemy jedną ofertę i czekamy na decyzję. Rezultat? 70% klientów "pomyśli o tym" i nigdy nie oddzwoni. W tym artykule pokażę Ci system, który zmienia reguły gry – zamiast walczyć z ceną, dajesz klientowi wybór. A kiedy klient ma wybór, przestaje myśleć "tak czy nie" i zaczyna myśleć "który pakiet wybieram".
Problem: klient bez wyboru czuje się w pułapce
Kiedy prezentujesz jedną, ostateczną cenę, klient ma tylko dwie opcje:
- Powiedzieć "tak" (co wymaga dużej pewności)
- Powiedzieć "nie" lub "pomyślę" (co jest bezpieczniejsze)
W efekcie większość klientów wybiera bezpieczeństwo. Odkładają decyzję, porównują z konkurencją i często w ogóle nie wracają.
Problem jest prosty: Klient bez wyboru czuje się w pułapce. Z wyborem czuje kontrolę.
Rozwiązanie: Framework "3-2-1"
Zamiast jednej oferty, tworzysz 3 pakiety. Każdy ma inną cenę i zakres, ale wszystkie są oparte na tym samym projekcie. Klient nie myśli już "czy kupić", tylko "który pakiet jest dla mnie najlepszy?"
Jak zbudować 3 pakiety?
Pakiet EKONOMICZNY (Cena Bazowa)
To Twoja oferta "bezpieczeństwa". Jest odpowiedzią na najtańszą konkurencję. Zawiera:
- Solidne, ale podstawowe urządzenie (np. model standardowy, sprawdzony, bez fanaberii)
- Standardowy montaż zgodnie z normami
- Podstawowa gwarancja (np. 12 miesięcy na montaż, gwarancja producenta na urządzenie)
Nie podkreślasz tu dodatkowych korzyści. To opcja dla klienta, który myśli tylko o cenie.
Pakiet STANDARD (Cena +20-30%)
To jest opcja, którą chcesz sprzedać. Zawiera urządzenie, na którym najwięcej zarabiasz, o lepszych parametrach. Przykład:
- Urządzenie premium (cichsze, bardziej energooszczędne, z Wi-Fi)
- Montaż z dodatkowymi zabezpieczeniami (np. maskowanie rur, dłuższa instalacja w cenie)
- Rozszerzona gwarancja (np. 24 miesiące na montaż, pierwszy przegląd gratis)
Nazwij go "Najlepszy wybór" lub "Moja rekomendacja" i wyjaśnij, dlaczego to najbardziej opłacalna opcja w długim terminie.
Pakiet PREMIUM (Cena +50%)
Oferta dla najbardziej wymagających. Nawet jeśli niewielu go wybierze, jego wysoka cena sprawia, że pakiet Standard wydaje się niezwykle atrakcyjny. Zawiera:
- Topowe urządzenie z segmentu Premium (np. Mitsubishi Diamond, Daikin Emura, Toshiba Haori)
- Montaż w trybie ekspresowym (realizacja w ciągu 3-5 dni)
- Rozszerzona gwarancja + pakiet serwisowy (np. 3 lata gwarancji + 2 przeglądy rocznie gratis)
Dlaczego to działa? Psychologia wyboru
Zamiast walczyć z Twoją ceną, klient wybiera MIĘDZY Twoimi pakietami. I tu dzieje się magia:
67% ludzi wybiera opcję środkową ("Standard")
To zjawisko psychologiczne nazywane „efektem kotwicy". Klient widzi drogi pakiet Premium i tani pakiet Ekonomiczny, więc pakiet Standard wydaje mu się złotym środkiem – ani za tani (co budzi podejrzenia o jakość), ani za drogi (co przekracza budżet).
Jak prezentować 3 pakiety?
Kolejność ma znaczenie. Oto sprawdzony scenariusz:
1. Zacznij od Premium
Powiedz: „Pokażę Panu najlepsze rozwiązanie, jakie mogę zaproponować. To topowe urządzenie Mitsubishi Diamond z ekspresowym montażem i pełnym pakietem serwisowym. To inwestycja około 12 000 zł."
Klient widzi wysoką cenę. To kotwica cenowa – wszystko inne będzie teraz wyglądać taniej.
2. Zejdź do pakietu Ekonomiczny
Powiedz: „Jeśli budżet jest ograniczony, mogę zaproponować pakiet Ekonomiczny. To solidne urządzenie LG Standard z podstawowym montażem za 6500 zł. Dostanie Pan sprawdzone rozwiązanie, które spełnia wszystkie normy."
Klient widzi, że jest tańsza opcja. Ale czy chce najtańszego?
3. Zatrzymaj się na 'Standard'
Powiedz: „Ale najczęściej polecam pakiet Standard. To urządzenie Mitsubishi MSZ-AP, które jest znacznie cichsze niż model ekonomiczny, ma klasę energetyczną A+++, więc oszczędzi Pan około 200 zł rocznie na prądzie. Plus dostaje Pan 2 lata gwarancji na montaż i pierwszy przegląd gratis. Koszt to 8500 zł."
Klient sam zauważa, że pakiet Standard daje o wiele więcej za dodatkowe 2000 zł. I nie wydaje się drogi w porównaniu do Premium za 12 000 zł.
Kluczowy moment: pytanie zamykające
Po przedstawieniu 3 pakietów, nie czekaj. Zadaj pytanie zamykające:
„Który z tych wariantów najbardziej odpowiada Pana potrzebom?"
Nie pytasz "czy Pan kupuje". Pytasz "który Pan kupuje". Zakładasz, że decyzja została podjęta, a klient tylko wybiera szczegóły.
Co zrobić, gdy klient i tak mówi "muszę pomyśleć"?
Jeśli klient waha się, użyj techniki kontrastu:
Powiedz: „Rozumiem. Dla większości moich klientów pakiet Standard okazuje się najlepszym wyborem, bo łączy jakość z ceną. Ale jeśli budżet jest naprawdę ograniczony, pakiet Ekonomiczny też spełni swoją rolę. Mogę zostawić Panu obie propozycje do przemyślenia?"
Klient rzadko wybierze najtańszą opcję, jeśli przedstawisz ją jako "awaryjną".
Przykład praktyczny: klimatyzacja do salonu
Pakiet EKONOMICZNY – 6500 zł
- Klimatyzator LG Standard 2.5 kW
- Montaż standardowy
- Gwarancja: 12 m-cy na montaż, 5 lat producenta na urządzenie
Pakiet STANDARD (REKOMENDOWANY) – 8500 zł
- Klimatyzator Mitsubishi MSZ-AP 2.5 kW
- Montaż z maskownicami i dłuższą instalacją (do 5m w cenie)
- Gwarancja: 24 m-ce na montaż, 5 lat producenta, pierwszy przegląd gratis
- Cicha praca (19 dB), klasa A+++, Wi-Fi
Pakiet PREMIUM – 12 000 zł
- Klimatyzator Mitsubishi Diamond 2.5 kW
- Montaż ekspresowy (3-5 dni od podpisania umowy)
- Gwarancja: 36 m-cy na montaż, 2 przeglądy rocznie gratis przez 3 lata
- Najcichsze urządzenie na rynku, design premium, funkcja nawilżania
Najczęstsze błędy i jak ich unikać
Błąd 1: Pakiet Ekonomiczny jest za atrakcyjny
Jeśli za dużo osób wybiera pakiet Ekonomiczny, znaczy to, że pakiet Standard nie jest wystarczająco atrakcyjny. Dodaj więcej wartości do Standardu (np. dłuższa gwarancja, przegląd gratis).
Błąd 2: Zbyt duża różnica cenowa
Jeśli różnica między Ekonomicznym a Standard jest większa niż 40%, klient wybierze tańszy. Idealna różnica to 20-30%.
Błąd 3: Brak jasnej rekomendacji
Musisz powiedzieć, który pakiet polecasz. Jeśli nie wskażesz "Standard" jako najlepszego wyboru, klient sam nie wie, co wybrać.
Podsumowanie
System "3-2-1" to nie manipulacja. To danie klientowi kontroli i wyboru. Zamiast zmuszać go do decyzji "tak/nie", pozwalasz mu wybrać poziom usługi, który najlepiej odpowiada jego potrzebom i budżetowi.
Rezultat? 80% klientów podejmuje decyzję już podczas pierwszej wizyty. A 67% wybiera Twój pakiet Standard – czyli dokładnie to, co chciałeś sprzedać.
Przestań prezentować jedną ofertę. Zacznij dawać wybór. To zmieni Twoją konwersję na zawsze.