Gdy klient mówi „za drogo", nie prosi o rabat. On prosi o uzasadnienie wartości. Zamiast nerwowo przeliczać w głowie, o ile możesz zejść z ceny, zmień taktykę. W tym artykule pokażę Ci sprawdzoną strategię, która pozwoli Ci obronić swoją cenę i zamknąć więcej transakcji bez ulegania presji cenowej.
Dlaczego klienci mówią "za drogo"?
Problem nie zawsze leży w cenie. Najczęściej klient po prostu nie widzi wystarczającej różnicy między Twoją ofertą a tańszą konkurencją. Nie rozumie, za co dokładnie płaci i dlaczego warto wydać więcej. Twoja rola to nie obniżać cenę, ale wyjaśnić wartość.
Strategia obrony ceny w 3 krokach
Krok 1: Zgódź się i przeformułuj
Nigdy nie mów „to nie jest drogo" ani nie wchodź w defensywę. Zamiast tego użyj techniki zgody i przekierowania:
Powiedz: „Rozumiem, że cena jest istotnym czynnikiem. Pozwoli Pan/Pani, że wyjaśnię, co dokładnie się na nią składa i dlaczego to najlepsza inwestycja, a nie koszt."
Ta technika natychmiast obniża napięcie i pokazuje, że jesteś po stronie klienta. Nie walczysz z nim, ale pomagasz mu podejść właściwą decyzję.
Krok 2: Rozłóż ofertę na czynniki pierwsze
Klient widzi jedną, dużą kwotę. Pokaż mu składniki i wyjaśnij, co dokładnie dostaje za swoje pieniądze. Oto przykłady, jak to robić skutecznie:
- Jakość urządzenia: „To nie jest 'jakiś' klimatyzator. To jest model Mitsubishi MSZ-LN, który zużywa o 15% mniej prądu niż tańsze alternatywy. W 3 lata oszczędza Pan na rachunkach kwotę 1800 zł."
- Gwarancja i serwis: „W cenie jest nie tylko montaż, ale też mój 24-miesięczny pakiet gwarancyjny z reakcją w 48h. Proszę zapytać konkurencję, czy dają takie zabezpieczenie."
- Jakość wykonania: „Używamy miedzi o grubości 0.8mm, a nie 0.6mm jak tańsza konkurencja. Dla Pana to pewność, że za 5 lat instalacja nadal będzie szczelna i nie będzie kosztownych napraw."
- Doświadczenie: „Mam 15 lat doświadczenia i certyfikaty F-Gas. To oznacza, że montaż zostanie wykonany raz i dobrze, bez powrotów i poprawek."
Każdy z tych elementów pokazuje klientowi konkretną wartość. Nie mówisz o cenie – mówisz o tym, co klient zyskuje.
Krok 3: Zakończ pytaniem o wartość, nie cenę
Zamiast czekać na kolejne zastrzeżenia, przejmij inicjatywę i zadaj pytanie zamykające:
Powiedz: „Biorąc pod uwagę niższe rachunki, pełne bezpieczeństwo na 2 lata i gwarancję jakości montażu, czy zgadza się Pan, że ta oferta daje najwięcej wartości w długim terminie?"
To pytanie zmusza klienta do przemyślenia całości, a nie tylko ceny. Przenosisz rozmowę z poziomu „ile to kosztuje" na poziom „co za to dostaję".
Dodatkowe techniki wzmacniające
Używaj porównań finansowych
Pokaż klientowi koszty w perspektywie czasowej:
- „Różnica między moją ofertą a najtańszą to 1200 zł. Przy oszczędnościach 50 zł miesięcznie na prądzie, różnica zwróci się w 2 lata."
- „To inwestycja na 10-15 lat. Jeśli rozłożymy dodatkowe 2000 zł na ten okres, to wychodzi 13 zł miesięcznie za spokój i pewność."
Pokaż koszty "taniej" alternatywy
Jeśli klient porównuje Cię z tańszą konkurencją, pomóż mu zrozumieć ukryte koszty:
- „Tańszy montaż często nie zawiera maskownic, dłuższej instalacji czy materiałów premium. Dopłacając później, może Pan wyjść drożej."
- „Najtańsze urządzenia mają wyższe zużycie prądu. W 5 lat różnica w rachunkach może wynieść nawet 3000 zł."
Co zrobić, gdy klient nadal naciska na obniżkę?
Jeśli klient jest zdeterminowany negocjować, masz dwie opcje:
Opcja 1: Zachowaj cenę, dodaj wartość
Zamiast obniżać cenę, dodaj coś extra:
- „Nie mogę obniżyć ceny za jakość, którą oferuję, ale mogę dodać darmowy przegląd roczny o wartości 250 zł."
- „Mogę przedłużyć gwarancję montażową z 2 do 3 lat bez dodatkowych kosztów."
Opcja 2: Zaproponuj pakiet ekonomiczny
Jeśli klient naprawdę ma ograniczony budżet, możesz zaproponować uboższą wersję, ale zawsze wyjaśnij różnice:
„Mogę zaproponować tańszy model, ale proszę mieć na uwadze, że będzie głośniejszy o 5 dB i nie będzie miał funkcji Wi-Fi. Czy to dla Pana akceptowalne?"
Najważniejsza zasada: przestań sprzedawać produkt
Przestań sprzedawać klimatyzator, pompę ciepła czy wentylację. Zacznij sprzedawać rezultat i spokój ducha:
- „To nie jest klimatyzator za 8000 zł. To chłodne, ciche i zdrowe powietrze dla Pana rodziny przez najbliższe 15 lat."
- „To nie jest pompa ciepła za 35 000 zł. To niezależność energetyczna, niskie rachunki i pewność, że system będzie działał przez lata."
Podsumowanie
Obrona ceny to nie sztuka unikania rabatów. To umiejętność pokazania wartości. Zamiast walczyć o każdą złotówkę, pokaż klientowi, że Twoja oferta jest inwestycją, nie kosztem. Używaj trzech kroków: zgódź się i przeformułuj, rozłóż ofertę na czynniki pierwsze i zakończ pytaniem o wartość.
Kiedy opanujesz tę technikę, przestaniesz konkurować ceną. Zaczniesz konkurować jakością, doświadczeniem i zaufaniem – a to jest gra, w której zawsze wygrywają najlepsi, nie najtańsi.